民以食为天，粮以肥为先。农资供应工作做好了，粮食安全就有了基本保证，粮安则天下安。因此，农资工作是很有意义的工作，社会各界也应该给予这个行业更多的关心和支持。 这两年农资企业的经营越来越困难，行业整体进入了微利时代。
谈中国农资流通行业未来发展趋势
谈中国农资流通行业未来发展趋势
—在众德集团2011年度营销峰会暨众德三农大学第四次授课上的发言
龙文
民以食为天，粮以肥为先。农资供应工作做好了，粮食安全就有了基本保证，粮安则天下安。因此，农资工作是很有意义的工作，社会各界也应该给予这个行业更多的关心和支持。 这两年农资企业的经营越来越困难，行业整体进入了微利时代，此时展望中国农资流通行业的未来发展趋势非常有必要。
当下农资流通行业的现状和格局
当下农资流通行业的现状和格局
在谈趋势之前，让我们先来看看当下农资流通行业的现状和格局：
一是参与主体众多。据国家工商行政管理总局发布的数据，全国农资经营户达到45.3 万户。企业数量庞大造成每一个企业规模都偏小，我国年销售额过百亿的流通企业只有3 家，上亿的企业不到200家，市场竞争十分激烈。
二是所有制形式多样化，既有国有、集体，还有民营、外资、合资和个体；既有传统的老渠道，如供销社农资公司、“农业三站”和生产企业，还有像中邮物流、美盛公司、永业集团这样的新企业。
三是产业融合在加快，企业向上游延伸向下游拓展，传统被打破。像中化集团，过去是专业的外贸公司，98 年化肥流通体制改革后被赋予了内贸权。现在通过控股、参股掌握的资源量达到1000 万吨，这样的企业，可以说它是流通企业，也可以说它是生产企业。
四是流通行业受到双重挤压，生存空间越来越小。眼下化肥受原材料价格上涨的影响价格上涨，但下游农产品收益低，大多数的农民还不能承受化肥价格上涨，在两头的挤压下流通企业的盈利水平持续下降。前10 年平均利润率为0.64%，今年前8个月进一步跌至0.36%，全行业已经到了非常困难的时候。 可以看到，在经历化肥流通体制改革13 年的考验后，以中农集团为代表的全国性、区域性农资流通企业成长了起来，成为行业发展的中流砥柱。但从近几年的整体情况看行业的处境还很艰难。有的同志说我们现在是“磕头把货买进来，再磕头把货卖出去”，真是很形象。但行业困难的时候往往就是变革的开端，所谓“绝处逢生”。
农资流通行业未来将呈现5种趋势
农资流通行业未来将呈现5种趋势
谈到农资流通行业的发展趋势，从指导思想上它首先要适合行业自身的特点，作为流通行业必须符合现代流通业的发展规律，向规模化、集约化和现代化方向转变。其次要适合行业服务对象的特点，作为涉农产业要符合现代农业的发展要求，向提高科技服务水平，为农业提供产前、产中和产后的全程系列服务转变。
第三是要适合国家产业政策的导向，符合建设资源节约型、环境友好型社会的科学发展观要求，向着节水、节肥、节药的农业节能减排规划靠近。 在这样的指导思想下，笔者认为农资流通行业在未来一段时期，有五个方面的趋势会越来越显现，现将其总结归纳为“五化”：
一是整合纵深化。出于市场竞争和企业生存发展的需要，农资企业的并购重组、业务联合的步伐将加快，行业的规模化程度和组织化程度将不断提高。
二是经营连锁化。连锁经营由于在整合营销网络、实现规模效益、规范市场秩序、打造企业形象等方面具有独特的优势，将会得到越来越广泛的运用。
三是企业产业化。农资企业将逐渐改变传统单一的农资经营，拓展经营领域，纵向延伸、横向跨越，有的会向化工集团发展，有的会向农业集团蜕变。
四是运营资本化。企业将逐渐加大与资本市场的结合，加快上市融资的步伐，积极吸引金融资本、风投资本改善股权结构、提高公司治理水平，降低运营成本，实现快速扩张。
五是服务专业化。服务不再是营销活动中的装点，而是更加契合农业的需求，打出品牌形成特色，真正与经营融为一体，成为企业盈利模式有机的组成部分。 应该说，这五个趋势，从当下的农资流通行业变革中已经初见端倪，一批行业领先者已经进行了成功的实践，为我们提供了很好的借鉴。下面结合几个具体的典型案例，进一步谈谈农资流通企业在加快企业“五化”进程中，应该要抓住哪些关键点。
加快企业“五化”进程应抓住关键点
加快企业“五化”进程应抓住关键点
一）发展农资连锁经营要把握住四个关键点
一是首先要抓好配送中心和直营连锁示范点的建设，这是控制整个网络的重要节点。在建设之前要提前做好布局规划，选好地点，配好人财 物等各种资源，明确配送中心和直营店的定位和功能，同时在标准化建设、建章立制上要下功夫，力争建设一个成功一个，成功一个可以复 制多个。
二是要根据实际情况因地制宜抓好终端网络建设，夯实网络的基础。目前大多数连锁企业都是采用加盟方式建设终端网络，我认为这是一个 比较现实的选择。但这样操作对连锁企业的管理能力提出了更高的要求。一定要从当地筛选出讲信誉、重质量，有一定经济实力和销售能力 的人做加盟商，要与他们签订统一规范的加盟连锁经营协议。特别是要加强管理和培训，不断地提高加盟商的业务能力，培养共同的理念、 思想和文化，提高加盟商的认同感，使他们真正融入集体成为其中的一员。
我们在调查中也看到山西一家企业，采取招聘农资代理员的方式，解决一季作物地区基层网络空白点的问题。他们的做法是公司统一制定农 资代理员岗位规范，配送中心或直营店与所招聘的农资代理员签订聘用合同，造册建档，报所在地工商管理部门备案；配发公司统一标志的 服装、上岗监督卡。农资代理员在固定的区域内销售，只能销售代理配送中心的农资商品，否则算为违约要面临处罚。
三是实行多元经营，抓好“双向流通”。企业利用配送中心的场地和农资终端网络的优势，建设农产品交易市场，与农民开展以粮换肥、以 棉换肥、以饲料换肥等业务，收购菜籽、花生、大豆等农副产品等，既提高了连锁网络的利用率，又解决了部分农民的农产品销售困难。 四是加强信息化和规范化管理，连锁企业必须特别重视信息化建设工作，总部对连锁网点的经营要实时监控，防范降低风险，确保网络高效 、畅通，运转有序。
（二）上市之道必须把握六个关键点 过去农资企业对上市非常陌生，甚至觉得遥不可及。但安徽辉隆集团今年3 月登陆A 股市场，成为第一家上市的农资流通企业，为农资流通 企业寻求上市提供了成功的范本。
一是达到上市的硬件条件，主要是三年窗口期销售额累计超过3 个亿，纯利润累计超过3000 万元。应该说这个硬件我们许多农资流通企业 是可以达到的。
二是规模大、效益稳定，商业模式具有可复制性。农资商品经营最大的特点就是量大，而且由于产品是刚性需求，稳定性基本具备。但重要 的是上市的营销模式。辉隆探索成功了“配送中心+加盟店”的农资连锁经营模式，实现了“一网多用、双向流通”，而且是高度信息化支 持的连锁经营。这种营销模式得到了证监会的认可。
三是要达到证监会对上市企业的技术要求，包括组织架构清晰，法人治理结构完备，“三会一层”责权明晰，持续稳定的盈利能力，企业财 务记录完整，股权设置规范健康。 四是组建一个优秀的团队，企业领导高度重视，全力以赴。财务、运营、战略、监督体系建立健全，各方面相互配合。团队战略目标明确、 工作思路清晰，责任分工到位。决策层负责“做正确的事”，执行层负责“正确的做事”。 五是要选择熟悉农资行业情况的上市辅导机构，确保券商在政策上、技术层面上指导企业拟定正确的改制路线、上市路线。辉隆选择了平安 证券，少走了不少弯路。 六是剥离不相关的业务，确保主业突出，产业符合国家支持的方向。
（三）农资企业向农业集团转变，打造全产业链发展模式，要重视全产业链的打造和辅助支撑系统的建设两个关键点 随着农村土地流转进程的加快和现代农业的不断发展，组建专业合作社把农民组织起来，形成“龙头企业+专业合作社+基地+农户”的农业 产业化经营新格局，给我们的农资企业发展开辟了一个新天地。 黑龙江一家农资公司，它的大豆专业合作社现在已经发展成为中国规模最大的大豆合作社，入社农户6.5 万户，纳入合作社经营的大豆面积 230 万亩。企业经营粮食50 万吨，销售化肥3.5 万吨，实现年销售总额12 亿元，企业盈利近2000 万元，各项利税600 多万元。这个企业 的成功关键在于抓好了“5+3”。“5”指的是由农资公司、大豆合作社、农民、大豆基地和大豆加工厂五个部分组成完整的全产业链条，形 成从大豆供种、指导大豆种植到供应农资产品，再到收购储存大豆、最后进行榨油加工，科工贸一条龙、产加销一体化的产业化经营格局。 “3”指的是由当地政府、农业保险和大豆银行三个部分组成的辅助系统。当地政府的支持为企业发展提供了强大的支持，无偿为社员缴纳 农业保险费以及为社员办起大豆银行，解决了社员的后顾之忧，增强了社员的向心力，坚定了社员跟着企业走的信心。 一条完整的产业链、一个强大的支持辅助系统，这两点抓住了，农资企业产业化经营的路子就会越走越宽。
（四）培植服务品牌，加强服务工作，关键要形成可持续发展的“新农业服务模式” 对农资企业过去的服务工作，客观地讲我觉得可能形式大于内容。之所以会呈现这种情况，原因是多方面的，粗放的农业经营、传统观念的 影响、企业的经济实力不强，都影响着服务工作的成效。但最重要的原因，我认为是没有形成一套成熟的农业服务模式和可持续的盈利模式 。当前现代农业的发展要求农资有效服务方式和质量不断创新和提高，为新农业服务模式的探索创造了有利的条件。在这方面也有农资流通 企业取得了初步的成效。
一是从卖产品转向卖服务，从单一的产前服务变成产前、产中和产后一条龙服务。浙江有一家企业，对接当地出口蔬菜基地建设，制定出科 学的施肥用药规程，为农民提供全程化套餐式植保服务方案，并提供相应的产品，他们的目标是创建以先进技术为先导的复合型农资综合服 务商，或者是提供作物生长一揽子方案的供应商。他们积极引导农民使用高效低毒低残留的单质制剂，引导农民使用硼肥、锌肥、钙肥、菌 肥等，与高端复合肥配合使用，提高蔬菜的品质质量。
二是通过加强与当地农业植保部门的合作，参与到专业化的统防统治和测土施肥工作中。通过联合组建植保专业合作社，把区域内的种粮大 户和粮食生产合作社组织起来，以“合作社+作业队+农户”的模式，实施统防统治作业，提高防治效果，降低防治成本。在推进科学用肥上 ，借用农技部门的技术力量和土壤肥力数据，探索区域测土、智能配肥到直供农户的精准供肥方式。
三是企业直接流转土地，建设现代农业产业园区，创新形成企业发展的新模式。或者领办农机、农产品种植等专业合作社，为农户提供所需 的“专业专项服务”模式。 除了以上谈到的四个方面，应该说农资流通企业在转型发展的进程中，还有一些亮点，比如电子商务的尝试，企业通过打造一个从肥料销售 到农产品进城一体化的第三方交易平台，实现传统店铺与网上购物的双轮驱动。比如：农资物流园区建设，联合合作社发展物流园建设，除 了提供化肥外，也会收购合作社的水果和粮食，加强先进的仓储设施建设，如保鲜气调库等，提高农产品的价值。企业不妨以开放的视野、 宽阔的胸襟去学习了解。希望农资流通行业增强变革的紧迫感和危机感，加快创新发展的步伐，不断取得新的进步。
民以食为天，粮以肥为先。农资供应工作做好了，粮食安全就有了基本保证，粮安则天下安。因此，农资工作是很有意义的工作，社会各界也应该给予这个行业更多的关心和支持。 这两年农资企业的经营越来越困难，行业整体进入了微利时代，此时展望中国农资流通行业的未来发展趋势非常有必要